Koľko vás stojí získať jedného zákazníka (CAC) a ako si to spočítať

Reklama sa neoplatí podľa počtu kliknutí ani podľa počtu dopytov, ale podľa toho, koľko vás stojí zákazník, ktorý zaplatil, a koľko vám prinesie. Ukážeme, ako to spočítať na jednom príklade, čo do nákladov patrí a ako výsledok vyhodnotiť.

Dieser Artikel ist bisher nur auf Slowakisch verfügbar.

Prečo cena za dopyt nestačí

Cena za dopyt hovorí, koľko vás stál jeden dopyt. Nehovorí, koľko z dopytov skončilo zákazkou. Dva kanály môžu mať rovnakú cenu za dopyt a úplne inú cenu zákazníka, ak sa dopyty z jedného uzatvárajú a z druhého nie. Preto sa popri cene za dopyt oplatí počítať aj CAC. Ak ešte nemeriate, odkiaľ dopyty prichádzajú, začnite tým: postup je v článku Ako zistiť, odkiaľ prišiel dopyt z webu.

Krok 1: spočítajte všetky náklady

Do nákladov na získanie zákazníkov patrí všetko, čo ste na to dali za určité obdobie, napríklad za mesiac:

• rozpočet na reklamu, ktorý platíte platforme,
• odmena za správu reklamy alebo agentúru,
• platené nástroje, ktoré na získavanie zákazníkov používate,
• výroba obsahu: fotky, videá, texty,
• vlastný čas: počet hodín krát hodinová sadzba, ktorú si určíte. Aj vlastný čas má cenu.

Rozhodnite sa, čo budete počítať, a počítajte to vždy rovnako. Ak raz započítate vlastný čas a raz nie, mesiace sa nedajú porovnať.

Chcete to mať hotové bez starostí? Pošlite nám pár viet o zadaní a cenovú ponuku dostanete do 48 hodín, zadarmo a bez záväzkov.

Spustiť projektZavolať +421 948 125 966

Krok 2: spočítajte nových zákazníkov

Nie dopyty a nie opakované nákupy stálych zákazníkov. Nový zákazník je ten, kto u vás kupuje prvýkrát a zaplatil. Pri službách, kde sa človek rozhoduje niekoľko týždňov, môže dopyt z jedného mesiaca zaplatiť až v ďalšom. Vtedy počítajte za dlhšie obdobie, aby sa dopyty stihli zmeniť na zákazky. Aby ste to vedeli, zapisujte pri každej zákazke, či ide o nového zákazníka a odkiaľ prišiel (formulár, telefón, odporúčanie).

Krok 3: vydeľte a porovnajte

CAC je náklady na získanie zákazníkov delené počtom nových platiacich zákazníkov.

Modelový príklad s vymyslenými číslami: autoškola minula za mesiac 400 € na reklamu, 150 € na jej správu a 4 hodiny vlastného času po 25 € za hodinu, teda 100 €. Spolu 650 €. Z reklamy prišlo 25 dopytov a 5 z nich sa prihlásilo. Cena za dopyt je 26 € (650 delené 25), CAC je 130 € (650 delené 5).

Teraz porovnajte CAC s tým, čo vám zákazník prinesie. Ak autoškole z kurzu po odpočítaní nákladov zostane napríklad 300 €, získavanie sa oplatí. Keby zostalo 100 €, rovnaké CAC by znamenalo stratu, aj keď cena za dopyt vyzerá dobre.

S čím CAC porovnávať: s maržou z prvej zákazky alebo, ak zákazník kupuje opakovane, s hodnotou zákazníka za celý vzťah (LTV). Pri e-shope sa popri tom sleduje ROAS. Jedno číslo platné pre všetkých neexistuje, závisí od odboru, ceny a marže, preto porovnávajte vlastné čísla, nie cudzie priemery.

Čo robiť, keď je CAC príliš vysoké

• Upravte stránku, na ktorú reklama vedie. Zlepšiť konverzný pomer úpravou stránky býva lacnejšie než kúpiť viac návštevnosti.
• Vybavujte dopyty poriadnejšie. Dopyt, na ktorý sa nikto neozve, je zaplatený a stratený.
• Pozrite CAC po kanáloch a posilnite ten, ktorý prináša zákazníkov, nielen dopyty.
• Zvyšujte hodnotu zákazníka: aby kúpil znova, kúpil viac a ostal dlhšie. Vtedy si môžete dovoliť zaplatiť za jeho získanie viac.

Celý postup od cieľa kampane po vyhodnotenie je v mape Reklamná kampaň od cieľa po vyhodnotenie, päť čísel na sledovanie v mape Meranie marketingu.

Najčastejšie chyby

• Do CAC sa započíta len rozpočet na reklamu a vynechá sa správa, nástroje a vlastný čas.
• Do počtu zákazníkov sa započítajú aj opakované nákupy stálych zákazníkov.
• Počíta sa z príliš krátkeho obdobia, takže dopyty ešte nestihli zaplatiť.
• Nezapisuje sa, odkiaľ zákazník prišiel, takže sa dá počítať len za celú firmu a nie za kanál.
• CAC sa porovnáva s cudzími číslami z internetu namiesto vlastných dát a vlastnej marže.

Časté otázky

Dá sa CAC počítať aj bez platenej reklamy?

Áno. Do nákladov dáte čas a výdavky na obsah, siete alebo SEO a vydelíte počtom nových zákazníkov z týchto kanálov. Presnosť závisí od toho, či zapisujete, odkiaľ zákazník prišiel.

Aké CAC je dobré?

Také, pri ktorom zákazník prinesie viac, než stálo jeho získanie. Porovnajte ho s maržou z prvej zákazky alebo s hodnotou zákazníka za celý vzťah.

Ako často CAC prepočítavať?

Raz mesačne spolu s ostatnými číslami z merania a pri bežiacej kampani aj častejšie. Dôležitejšie než častosť je počítať stále rovnako.

Ak chcete spočítať CAC vo svojej firme a rozhodnúť, kam dať ďalšie peniaze, pozrite si službu Konzultácie a stratégia.

Čítajte aj: Pojem: KPI (kľúčový ukazovateľ), Ako merať, či sa kampaň vyplatila.