Koľko vás stojí získať jedného zákazníka (CAC) a ako si to spočítať
Reklama sa neoplatí podľa počtu kliknutí ani podľa počtu dopytov, ale podľa toho, koľko vás stojí zákazník, ktorý zaplatil, a koľko vám prinesie. Ukážeme, ako to spočítať na jednom príklade, čo do nákladov patrí a ako výsledok vyhodnotiť.
Tento článek je zatím dostupný jen ve slovenštině.
- CAC je suma, ktorú firma zaplatí za získanie jedného nového platiaceho zákazníka: všetky náklady na získanie zákazníkov za obdobie delené počtom nových zákazníkov za to isté obdobie.
- Cena za dopyt môže vyzerať dobre, aj keď z dopytov nikto nekúpi. CAC ukáže skutočnú cenu zákazníka.
- CAC porovnajte s maržou z prvej zákazky alebo s hodnotou zákazníka za celý vzťah. Počítajte stále rovnako a so všetkými nákladmi.
Prečo cena za dopyt nestačí
Cena za dopyt hovorí, koľko vás stál jeden dopyt. Nehovorí, koľko z dopytov skončilo zákazkou. Dva kanály môžu mať rovnakú cenu za dopyt a úplne inú cenu zákazníka, ak sa dopyty z jedného uzatvárajú a z druhého nie. Preto sa popri cene za dopyt oplatí počítať aj CAC. Ak ešte nemeriate, odkiaľ dopyty prichádzajú, začnite tým: postup je v článku Ako zistiť, odkiaľ prišiel dopyt z webu.
Krok 1: spočítajte všetky náklady
Do nákladov na získanie zákazníkov patrí všetko, čo ste na to dali za určité obdobie, napríklad za mesiac:
- rozpočet na reklamu, ktorý platíte platforme,
- odmena za správu reklamy alebo agentúru,
- platené nástroje, ktoré na získavanie zákazníkov používate,
- výroba obsahu: fotky, videá, texty,
- vlastný čas: počet hodín krát hodinová sadzba, ktorú si určíte. Aj vlastný čas má cenu.
Rozhodnite sa, čo budete počítať, a počítajte to vždy rovnako. Ak raz započítate vlastný čas a raz nie, mesiace sa nedajú porovnať.
Chcete to mať hotové bez starostí? Pošlite nám pár viet o zadaní a cenovú ponuku dostanete do 48 hodín, zadarmo a bez záväzkov.
Krok 2: spočítajte nových zákazníkov
Nie dopyty a nie opakované nákupy stálych zákazníkov. Nový zákazník je ten, kto u vás kupuje prvýkrát a zaplatil. Pri službách, kde sa človek rozhoduje niekoľko týždňov, môže dopyt z jedného mesiaca zaplatiť až v ďalšom. Vtedy počítajte za dlhšie obdobie, aby sa dopyty stihli zmeniť na zákazky. Aby ste to vedeli, zapisujte pri každej zákazke, či ide o nového zákazníka a odkiaľ prišiel (formulár, telefón, odporúčanie).
Krok 3: vydeľte a porovnajte
CAC je náklady na získanie zákazníkov delené počtom nových platiacich zákazníkov.
Modelový príklad s vymyslenými číslami: autoškola minula za mesiac 400 € na reklamu, 150 € na jej správu a 4 hodiny vlastného času po 25 € za hodinu, teda 100 €. Spolu 650 €. Z reklamy prišlo 25 dopytov a 5 z nich sa prihlásilo. Cena za dopyt je 26 € (650 delené 25), CAC je 130 € (650 delené 5).
Teraz porovnajte CAC s tým, čo vám zákazník prinesie. Ak autoškole z kurzu po odpočítaní nákladov zostane napríklad 300 €, získavanie sa oplatí. Keby zostalo 100 €, rovnaké CAC by znamenalo stratu, aj keď cena za dopyt vyzerá dobre.
S čím CAC porovnávať: s maržou z prvej zákazky alebo, ak zákazník kupuje opakovane, s hodnotou zákazníka za celý vzťah (LTV). Pri e-shope sa popri tom sleduje ROAS. Jedno číslo platné pre všetkých neexistuje, závisí od odboru, ceny a marže, preto porovnávajte vlastné čísla, nie cudzie priemery.
Čo robiť, keď je CAC príliš vysoké
- Upravte stránku, na ktorú reklama vedie. Zlepšiť konverzný pomer úpravou stránky býva lacnejšie než kúpiť viac návštevnosti.
- Vybavujte dopyty poriadnejšie. Dopyt, na ktorý sa nikto neozve, je zaplatený a stratený.
- Pozrite CAC po kanáloch a posilnite ten, ktorý prináša zákazníkov, nielen dopyty.
- Zvyšujte hodnotu zákazníka: aby kúpil znova, kúpil viac a ostal dlhšie. Vtedy si môžete dovoliť zaplatiť za jeho získanie viac.
Celý postup od cieľa kampane po vyhodnotenie je v mape Reklamná kampaň od cieľa po vyhodnotenie, päť čísel na sledovanie v mape Meranie marketingu.
Najčastejšie chyby
- Do CAC sa započíta len rozpočet na reklamu a vynechá sa správa, nástroje a vlastný čas.
- Do počtu zákazníkov sa započítajú aj opakované nákupy stálych zákazníkov.
- Počíta sa z príliš krátkeho obdobia, takže dopyty ešte nestihli zaplatiť.
- Nezapisuje sa, odkiaľ zákazník prišiel, takže sa dá počítať len za celú firmu a nie za kanál.
- CAC sa porovnáva s cudzími číslami z internetu namiesto vlastných dát a vlastnej marže.
Časté otázky
Dá sa CAC počítať aj bez platenej reklamy?
Áno. Do nákladov dáte čas a výdavky na obsah, siete alebo SEO a vydelíte počtom nových zákazníkov z týchto kanálov. Presnosť závisí od toho, či zapisujete, odkiaľ zákazník prišiel.
Aké CAC je dobré?
Také, pri ktorom zákazník prinesie viac, než stálo jeho získanie. Porovnajte ho s maržou z prvej zákazky alebo s hodnotou zákazníka za celý vzťah.
Ako často CAC prepočítavať?
Raz mesačne spolu s ostatnými číslami z merania a pri bežiacej kampani aj častejšie. Dôležitejšie než častosť je počítať stále rovnako.
Ak chcete spočítať CAC vo svojej firme a rozhodnúť, kam dať ďalšie peniaze, pozrite si službu Konzultácie a stratégia.
Čítajte aj: Pojem: KPI (kľúčový ukazovateľ), Ako merať, či sa kampaň vyplatila.
Chcete totéž pro svou značku?
Napište nám pár vět o svém záměru a do pár hodin v pracovní den se ozveme s návrhem postupu.